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鹰派客户的核心特征及应对方法 一、一段话总结 本文核心围绕鹰派客户（企业高管/决策人）展开，先明确销售谈判中面对艰难对手绝不能率先微小让步，否则易遭得寸进尺；再系统拆解鹰派强势果断霸道、分析逻辑能力强、对数字敏感、40岁后趋于真实的核心特质，区分沟通重过程、谈判重结果的本质差异，明确禁止对鹰派使用友谊型套近乎的禁忌，最终给出用可验证历史数据说服、保持职业化对等沟通、规范商务形象的实战应对策略，同时补充强势领导力打造与销售管理的核心原则。 二、思维导图 ## **核心谈判前提** - 不对艰难对手率先让步，易被得寸进尺 - 客户分为鹰、羊、狐、驴四类 ## **鹰派客户定位** - 角色：企业**高管/决策人** - 特质成因：后天职场环境塑造 ## **核心特征** - 性格：强势、果断、霸道 - 思维：分析/逻辑推理强，爱聊谍战、历史、经济 - 敏感点：对**数字/钱**敏感，对人情/情感不敏感 - 真实性：**40岁后**趋于真实，不屑撒谎 ## **沟通vs谈判** - 沟通：重过程，平等交换信息 - 谈判：重结果，追求利益最大化 ## **应对禁忌** - 禁止**友谊型套近乎**（同乡、校友、攀关系） ## **实战应对方法** - 说服：用**可验证历史数据**+知名案例背书 - 心态：放平心态，冷漠非针对个人 - 姿态：**对等沟通**，坚守原则不卑微 - 形象：职业化着装，恪守商务礼仪 ## **管理延伸** - 强势领导力：有力量→赢尊重→立纪律→强执行 - 管理尺度：能翻脸可亲民，不能则保距离 三、详细总结 1. 谈判核心前提 销售谈判中，面对艰难对手（鹰派）绝不能率先做出微小让步，艰难对手谈判能力强、谈判情境对我方不利，率先让步只会换来对方得寸进尺，而非善意；所有客户可归为鹰、羊、狐、驴四类，其余为复合类型。 2. 鹰派客户核心定位 核心角色：企业高管、最终决策人，是大客户销售的关键对接人 特质成因：强势、果断、霸道的性格并非天生，是后天职场环境倒逼形成 人群特征：多为45岁以上男性，位高权重，单次合作价值极高 3. 鹰派客户四大核心特征 特征维度 具体表现 关键细节 性格特质 强势、果断、霸道 谈判风格强硬，掌控沟通节奏 思维能力 分析/逻辑推理能力强 擅长数理逻辑，喜爱谍战、历史、经济类话题 敏感偏好 对数字/钱高度敏感，对人情/情感不敏感 反感友谊型套近乎，不吃感情牌 真实性 40岁后趋于真实 记忆力减退、职场通透，不屑撒谎，只信事实 4. 沟通与谈判的本质区别 沟通：注重过程，平等交换信息，无利益博弈（如闲聊饮食、话题） 谈判：注重结果，追求自身利益最大化，是销售核心环节 5. 鹰派客户应对禁忌 绝对禁止使用友谊型销售（套近乎）：切勿主动提及同乡、校友、缘分等话题，会让鹰派觉得被利用、产品不靠谱，引发反感。 ...

序号 歌曲名 歌手 关键字特征 01 隐形眼镜 张学友 中速 爱恋 国语 02 心如刀割 张学友 悲伤 国语 钢琴 03 故乡的云 费翔 怀旧 国语 04 我愿意 王菲 爱情 痴情 05 时间啊 辛欣 叙述 陈述 06 远 辛欣 旋律 天籁 女声 诗词 07 天马行空 许嘉凌 国语 爱恋 女声 08 天天想念 许嘉凌 爱恋 女声 国语 09 李香兰 张学友 抒情 高音 粤语 10 吻别 张学友 悲伤 慢速 国语 11 你的名字我的姓氏 张学友 惊天动地 粤语 12 情书 张学友 叙述 国语 13 怎么舍得你 张学友 悲伤 粤语 14 不老的传说 张学友 叙述 童话 粤语 爱情 15 释放自己 张学友 抒情 粤语 叙述 16 留言 张学友 抒情 粤语 悲伤 钢琴 17 释放自己 张学友 抒情 粤语 叙述 18 除了这些…… 还有 张学友 抒情 粤语 叙述 19 安了心 张学友 抒情 粤语 慢速 国语 20 想和你去吹吹风 张学友 抒情 国语 叙述 21 演 张学友 国语 悲伤 慢速 22 你是我的春夏秋冬 张学友 粤语 叙述 童话 中速 23 管它什么音乐 范晓萱 国语 激情 快速 摇滚 24 寂寞的男人 张学友 粤语 悲伤 慢速 钢琴 25 蜗牛 周杰伦 国语 励志 慢速 26 世界末日 周杰伦 国语 慢速 悲伤 钢琴 27 我 张国荣 国语 深情 慢速 28 青花瓷 周杰伦 国语 诗词 慢速 29 以父之名 周杰伦 国语 rap 酷 30 千里之外 周杰伦 国语 诗词 慢速 31 迷迭香 周杰伦 国语 暧昧 拉丁 32 夜会 王菲 国语 暧昧 慢速 33 共同渡过 张国荣 粤语 深情 慢速

一句话简述：CDN是IaaS层网络服务，和产品形态和业务关联不大；视频点播是PaaS层服务，除了在网络层有分发和缓存等机制之外，更在视频处理、视频质量、播放体验上有CDN没有的功能，不是同一个维度的产品。 以下就视频点播独有而CDN没有的产品特性做一简述。 播放器SDK能力 播放方式：URL播放、H.264播放、Dash协议播放 格式支持：RTMP、FLV、HLS、MP4等 VID播放：同时对视频下发多个清晰度的播放地址 播放加速：预加载和0首帧 播放控制：开始、结束、暂停、恢复、快进、倍速、循环、续播 精准搜索：精准到帧级别 清晰度动态切换：根据客户所处网络环境自动下发相应清晰度的视频文件 缩略图预览 播放失败重试媒体处理能力 依托于云端服务，视频点播可以对视频内容的画质增强和修复、智能转码、HDR、客户端超分、蒙版/外挂字幕、低成本转码、倍速转码、高清低码、智能超分、智能插帧、SDR增强、SDR2HDR、水印贴片能力，以及对音频内容的降噪、生成字幕等能力。 播放器SDK和手机自带H5的差别 播放器SDK可以保证体验一致，手机自带H5的页面体验以来于手机本身，体验不一致，APP无法预测客户端行为，带来测试无法覆盖到导致的使用风险； 播放器SDK统一了底层播放能力，编解码器有处理各种音视频的能力，手机自带H5依赖于手机自己的解码器，会导致视频播放失败、卡顿、跳帧、马赛克、黑屏、没声音等由于编解码导致的问题； 播放器SDK有支持比如Dash播放的能力，手机H5不支持（Dash播放可理解为不打断客户播放的前提下，切换视频分辨率为超清/高清/流畅等的能力）； 播放器SDK支持播放失败重试等功能，手机H5由于是被动接受数据，并不能感知到视频是否被正确播放； 播放器SDK支持与抖音播放体验一致的0首帧加速，手机H5不支持； 播放器SDK由于调用的是直接操作系统底层能力，相较于手机H5（基于浏览器转译后发送给操作系统），响应速度快； 播放器SDK有智能IO策略：通过智能化的IO策略，减少网络、磁盘操作，从而减少电量消耗，手机H5基于浏览器转译，电量会增加 9% ~ 23%； 播放器SDK有精细化播放策略：基于起播流程优化、异步解码器加载、网络DNS预解析、连接复用等多种技术手段，优化起播速度，相较于手机H5，起播首帧提升50ms以上； 播放器SDK有流控策略：精细化起播水位控制，动态调整缓存buffer节省带宽消耗，手机H5直接拉取全部视频没有网络优化策略； 播放器SDK支持端到端加密，手机H5不支持（也就意味着视频在网络中传输是裸奔的，谁拿到都能看）； 播放器SDK支持客户端问题上报，手机H5需要另外单独设计数据埋点和指标体系； 播放器SDK支持硬解码（播放器直接调用CPU，效率高）；手机H5基于浏览器规则，播放能力受限，效率低； 播放器SDK支持超分（即网络传输720P的视频，实际播放1080P的视频，在客户端计算后播放），手机H5不支持。 其他服务特性 首帧时间、百秒卡顿时长、中断率、未起播量 单点追查 告警监控 利用AI能力生成整段视频的精彩剪辑 播放统计QoS维度：播放量，实际播放量，播放失败率，首帧时间 播放统计QoE维度：完播量，用户数，人均播放时长，人均播放数 专业服务支持 DRM 加密算法 – Dash协议播放：Dynamic Adaptive Streaming over HTTP，是一种自适应比特率流技术Server端将媒体文件切割一个个时间长度相等的切片（Segment），每个切片被编码为不同的码率/分辨率。Client端通过评估自身的性能和带宽情况，下载相应码率和分辨率的切片。带宽好，下载码率高的切片；带宽差，下载码率低的切片。因为不同质量的切片在时间上是对齐的，所以在不同质量的切片之间切换的话，自然是顺畅的，从而达到无缝切换的效果。

今年（2022 年）我在过去几年使用了 MacBook Pro 2015 后购买了新的 MacBook Pro 。 在这里，我想与您分享我使用 的用于 Web 开发的 Mac 设置。 MACBOOK PRO 规格 14英寸 Apple M1 Pro 配备 10 核 CPU、16 核 GPU 和 16 核神经引擎 32 GB 内存 512 GB 固态硬盘 QWERTY = 英语（国际） macOS 蒙特雷 系统偏好 Dock 从 Dock 中删除用不到的应用程序 自动隐藏 较小的Dock “在 Dock 中显示最近的应用程序”关闭 “显示打开的应用程序的指示器” 打开 电池->“显示百分比” 展示 夜晚模式 安全 触控 ID 通知 关闭，日历除外 Siri 禁用 触控板 触碰点击 指向和单击 -> 查找和数据检测器关闭 键盘 文本 禁用“自动大写单词” 禁用“添加带双空格的句号” 禁用“使用智能引号和破折号” 用 " 做双引号 用 ' 做单引号 Spotlight 禁用 Spotlight（应用程序和系统偏好设置除外） 任务控制 角热点：全部禁用 发现者 侧边栏： 激活所有收藏夹 将库移至收藏夹 隐藏所有标签 显示所有文件扩展名 30 天后从垃圾箱中删除项目 查看 -> 显示预览（例如图像文件） 分享 “更改计算机名称” 还有终端： sudo scutil –set ComputerName “newname” sudo scutil –set LocalHostName “newname” sudo scutil –set HostName “newname” “确保禁用所有文件共享” 安全和隐私 打开文件保险箱 将浏览器添加到“屏幕录制” 存储 删除 Garage Band 和声音库 删除 iMovie 触控板 速度：9/10 可访问性 滚动速度：6/8 系统偏好设置（终端） 从终端覆盖更多系统首选项… ...

长期与短期： 企业购买行为和个人购买行为最大的不同在于企业决策是贯穿多人多部门的决策流程，企业购买行为更为理性，这就使得企业的采购周期更长。对于销售方来说，内部有周期考核的压力，越短的考核周期要求销售和商务角色越快速产出可量化的阶段性成果。 这一对矛盾要求我们在接触客户时要： 仔细摸排客户的背景、现状、业务形态、需求、组织架构、内部关系、采购意愿、采购模式，尽早判断客户成交的可能性，以便分配资源； 分析客户需求与我方所售标品的异同点，将差异点分类： 对于可以通过变通完成业务目的而免去定制化开发的需求，可以介绍产品使用方法来引导； 对于不合理的需求要做好“卸力”； 对于合理的个性化需求要反馈给产研并引导客户通过“小步快跑”先完成标品采购，然后后期通过迭代的方式满足客户诉求；

之前玩过一个游戏叫《瘟疫公司》，在游戏里你要扮演一个病毒，通过不断进化最终的目标是感染并致死全球的人。最优策略是先把技能点加在传染性上，等传染性达到峰值的时候再加致死率，即可最大可能的获胜。 据说奥密克戎的R0是10，简单来说，就是自然环境下，1个人1天可以传染10个人，是相当厉害的传播效率。如果后面奥密克戎进化成西格玛、欧米伽，或者希腊字母都不够用的比如芭比Q版本，到时候致死率再提升几倍，对人类就是毁灭性的打击。 国外共存都是因为手停口停，社会失去了选择的机会。

Windows 11 发售了，但是Explorer从用户体验角度变化太大，对于生产力工具来说降低了很多，比如任务栏不支持全部显示、右键菜单实用性降低等。对此，需要一个能够沿用 Windows 10 的使用体验方式，所以写了本文。 优化1：任务栏图标全部显示 Windows 11 的任务栏图标只能合并，不支持不合并的分开模式，这样导致在打开多个相同的应用时任务栏图标始终是合并的，对于习惯拆分的人来说很难用。 解决方案是用Windows10的explorer.exe替换Windows 11的。 从其他系统拷贝explorer.exe文件到待替换系统的某个位置 进入管理员模式的命令行 删除Windows系统内的explorer.exe 用xcopy替换成Win 10的 打开注册表regedit，设置不合并图标：在任务管理器上点文件–运行新任务，输入 regedit 打开注册表编辑器。定位到路径 “计算机\HKEY_CURRENT_USER\Software\Microsoft\Windows\CurrentVersion\Explorer\Advanced” 在右侧窗口查找 TaskbarGlomLevel 值，如果没有就新建 DWORD32 值，将数据设置为 2，关闭注册表编辑器。PS：值为 0，始终合并；1，已满时合并；2，从不合并 运行桌面资源管理器：在任务管理器上点文件-运行新任务，输入 explorer.exe 运行 启动后再看任务栏就不会合并了。 这时候发现任务栏右侧是没有任何图标的，连时间也没有了，我们接着需要把时间调出来。在设置里配置是不管用的，需要配置图标。 配置通知区域图标：在任务管理器上点文件-运行新任务，输入 shell:::{05d7b0f4-2121-4eff-bf6b-ed3f69b894d9} 运行 把下面的“始终在任务栏显示所有图标和通知”勾上，然后点下面的“启用或关闭系统图标”把下面的图标启用了，时间等图标就出来了。 优化2：右键菜单默认显示全部选项 Windows11系统，右键菜单默认是折叠的，下面介绍如何将右键菜单恢复到Windows10（展开）模式。 解决方案：通过注册表修改 reg add "HKCU\Software\Classes\CLSID\{86ca1aa0-34aa-4e8b-a509-50c905bae2a2}\InprocServer32" /f /ve taskkill /f /im explorer.exe & start explorer.exe 改回： reg delete "HKCU\Software\Classes\CLSID\{86ca1aa0-34aa-4e8b-a509-50c905bae2a2}" /f taskkill /f /im explorer.exe & start explorer.exe

备需： **微信公众号： ** 头像：240x240 封面：900x383 小图：200x200 封面（横版）：1080x608 公众号内容引导图：900x500 二维码名片：600x600 横版二维码：900x500 超链接配图：600x200 **抖音视频号： ** 视频封面（横版）：1920x1080 视频封面（竖版）：1242x2208 抖音个人背景：1125x633 视频边框：1242x2208 **微博： ** 主页封面图：980x300 微博长图：800x2000 头条封面：980x560 焦点图片：540x260 **小红书： ** 头像：400x400 背景图：1000x800 小红书封面（竖版）：1280x1706 小红书封面（横版）：1706x1280 小红书配图（竖版）：900x1200 小红书配图（方版）：1080x1080 小红书配图（横版）：1200x900 **其他： ** 手机海报：1080x1920 小程序封面：520x416 朋友圈封面：1280x1184 长图海报：800x2000 条漫：1000x2500 TB Banner：1920x700 电商海报（横版）：1200x1920 电商海报（竖版）：1920x1200

使用的是 iconv 命令，用命令行批量转换。 安装 iconv 支持 Linux、Windows、macOS，其中 macOS 自带，部分 Linux 系统自带，若提示 command not found 则说明需要另外安装。 Linux 项目主页： libiconv - GNU Project - Free Software Foundation (FSF) root@zx:~# wget https://ftp.gnu.org/pub/gnu/libiconv/libiconv-1.16.tar.gz && cd libiconv-1.16 root@zx:~# ./configure --prefix=/usr/local root@zx:~# make && make install root@zx:~# ln -s /usr/local/lib/* /usr/lib Windows 项目主页： LibIconv for Windows 1、下载可执行程序： https://udomain.dl.sourceforge.net/project/gnuwin32/libiconv/1.9.2-1/libiconv-1.9.2-1.exe； 2、双击根据提示安装； 3、将 libiconv 安装目录加入到系统环境变量中，或执行 iconv 时使用完整路径。 使用 单个文件 直接显示到控制台 root@zx:~# iconv zedex.cn.lrc -f GBK -t utf-8 改变编码并保存到文件 root@zx:~# iconv zedex.cn.lrc -f GBK -t utf-8 -o zedex.cn.utf8.lrc 批量文件 比如嵌套目录下的文件： ...