To B 打法矛盾论

To B 打法矛盾论

长期与短期:企业购买行为和个人购买行为最大的不同在于企业决策是贯穿多人多部门的决策流程,企业购买行为更为理性,这就使得企业的采购周期更长。对于销售方来说,内部有周期考核的压力,越短的考核周期要求销售和商务角色越快速产出可量化的阶段性成果。

这一对矛盾要求我们在接触客户时要:

  • 仔细摸排客户的背景、现状、业务形态、需求、组织架构、内部关系、采购意愿、采购模式,尽早判断客户成交的可能性,以便分配资源;
  • 分析客户需求与我方所售标品的异同点,将差异点分类:
    • 对于可以通过变通完成业务目的而免去定制化开发的需求,可以介绍产品使用方法来引导;
    • 对于不合理的需求要做好“卸力”;
    • 对于合理的个性化需求要反馈给产研并引导客户通过“小步快跑”先完成标品采购,然后后期通过迭代的方式满足客户诉求;
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